第170章 接听电话技巧
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杨浩很清楚，不论是市场环境分析还是营销策划宣传，其实最终的目的都是把房子卖出去，那么这一切的分析之后，怎么找到目标客户就显得尤为重要了。
在经过几天的调研以及何曼香之前在中汇地产总结的大数据，杨浩写了一个报告，之前何曼香给出的数据显示：从年龄上看，20~30周岁占购房非常需求群体的百分之70%，31~40岁占购房舒适需求群体的40%，41~50周岁占购房投资需求的百分之35%。
也就是说，年轻人偏刚需，而三四十岁的人手里有了些存款，想改善住房条件，四五十岁的人偏重投资。
其中婚房和改善住房条件是两大主要的购房理由。
新婚夫妇人群积蓄不多，对房屋总价较为关注，且对周围配套要求高，刚结婚或者马上要结婚的人，对未来生活充满期待，所以希望能住到更好的房子，过上更好的生活。
但这类客户还牵扯到上一辈的问题，比如说，家里条件好的，家长会出一部分钱给孩子买房，所以说，这类客户不仅要考虑他们自身的收入，还要考虑家庭因素。
杨浩在这类客户后面写了标注：“在此类客户中寻找有能力购买高档小区的客户，对于新婚夫妇或者即将要结婚的客户，主要介绍周边配套，生活服务设施，包括运动设施，商业设施，医疗幼儿配套设施。”
“在介绍中添加对未来美好生活的畅想，举例说明:小区内有幼儿园，上学非常方便，以后你们有了小孩，接送孩子连小区都不用出。”
杨浩怕以后的销售顾问在学习的时候看不清重点，于是又加了两句：“用通俗易懂的话让新婚购房者的脑海中营造一个画面：有孩子有父母，生活温馨且方便。”
至于投资客户，分短期和长期，不论是短期还是长期，主要讲的就是升值空间，包括南开发区的现状，未来周边开发等，为此来证明丽景国际是有很大升值空间的。
其实不论哪类客户，谁也不希望自己买的房子会降价，这里包括新婚夫妇，投资者，以及白领购房者买来做办公用，也就是说，任何购房者都要给他们讲房子的升值空间，这也是塑造产品价值的重点。
创业一族，年轻白领购房者有的会购买住宅楼办公，原因是性价比高，住宅楼年限也长。
杨浩把报告发给何曼香和程小冉，过了两天之后又收到了程小冉发来的定价方案以及宣传策划媒介的数据报告。
定价方案没什么可说的，财务上做的很严谨，符合基本的市场定价方案，现在他主要考虑的是选择何种媒介传播。
市里的各类报纸，杂志，购买的年龄层，收入等都是重点考虑对象，说白了就是找白领喜欢的报纸杂志，找商人喜欢看的报纸杂志，公交车上的喷漆广告要考虑他们走的线路，哪条线是走高档小区以及商务中心的，主要广告投放就投放这些线路。
这就是找目标客户最有效的手段之一！
目前丽景国际的营销中心已经建好，就在丽景国际项目小区门口的商铺内，之后这里还会陆陆续续的建几处商铺，用来满足小区居民的日常所需。
杨浩的工作重点就转移到销售培训上，一开始招募了五位员工，加上杨浩总共六个人，由于前期情况不明朗，杨浩没有再继续招人，他亲自带领队伍搞销售。
再次站在营销中心，杨浩感觉仿佛回到了从前，只不过现在的他更自信了，看着沙盘上丽景国际标注的三期项目，心中期待着能早日开始销售。
预售证在十天后批了下来，杨浩满心欢喜的做了复印件，然后裱起来挂在墙上，加上之前的《国有土地使用证》，《建设用地规划许可证》，《建设工程规划许可证》以及《建设用地开工证》，五证齐全。
第一批广告已经投入，市场反应平淡，偶尔有一两个电话咨询的，这属于正常情况，杨浩让销售人员记下对方的电话，然后约客。
电话的约客是有技巧的，接听电话的主要目的是留下姓名电话，以及对方是从何得到的楼盘信息。
留下姓名电话很好理解，就是为了以后好联系，打过去约客户来看房子，要知道很多客户打完电话之后并不会到销售部看房，而房子这种东西，动不动几十万上百万，不见面谈根本没戏，所以联系方式和姓名很重要。
杨浩在一旁听着销售顾问接电话，这一点杨浩已经给他们讲了，接电话的时候一定要先说话：“喂，您好，这里是丽景国际。请问您是咨询房子吗？您贵姓？”
杨浩听着销售顾问的电话点了点头，对方也是确实按照他的要求去做的。
“我姓郝，对，我是咨询房子，请问你那边的房子多少一平米？”果然像大多数客户一样，先问价格。
“郝先生您好，是这样，我们这的房子有别墅，有叠拼，也有高层住宅，不同的房子位置不同，楼层不同，一户一价，这样吧，您今天有时间吗？最好是过来了解了解，亲自来看一下更清楚明白，您说呢？”
嗯，杨浩继续点头，一般问完姓名，就要问客户从哪看到的消息，但客户已经开口问价格了，就必须解决客户的问题，但房价这个东西一是差距比较大，不好形容，二是不亲自上门谈无法成交，所以约客是非常重要的。
回答客户价格的时候，一定要讲清楚一户一价，在电话中不要说价格，连均价都不要谈，在没有塑造产品价值的情况下说价格，完全就是错误中的错误！
且不说一户一价，就算笼统的说一个均价，客户也会觉得不值，因为此时在客户的脑海中对房子没有清晰的认知和定位，顾客连房子的大概位置都不清楚，面积样式风格都不了解，周围环境和周边开发都没一点印象，当然就觉得房子不值。
“哦，那行，那我抽空去看看吧。”
“好的郝先生，您看您是现在来还是下午来呢？”
这就是杨浩讲的另外一个细节，“抽空”这个时间定义完全不准确，一定要具体到上午下午，今天明天，如果明天是明天上午还是下午，这样对方如果没来，还可以打个电话问一下。
“明天吧。”
“好的，那明天上午有空还是下午呢，我们安排人接待您。”
“上午吧。”
“那郝先生，您是从哪知道我们的楼盘？传单还是报纸呢？”
“就从你们发的广告上。”
“多谢您的解答，感谢您的来电，那明天上午我们恭候您的到来。”
接完这个电话后，杨浩给接电话的妹子给了一个鼓励的眼神，然后笑着夸赞道：“不错，完成的很好，只不过有一个小细节，最后没再确认对方的电话。”
杨浩解释道：“虽然有来电显示，但有时候客户用的是单位的电话，你打电话可能就找不到人，所以你要再问一句：‘这是您的电话是吧，13……’，对方说是就没问题了。”
“那么，我再来说一下刚才接电话的注意事项，第一，要问清楚电话姓名，第二，客户获得消息的渠道，第三，最好不要说价格，实在不行也要说个笼统点，比如说，房子一户一价，有别墅，有叠拼，有高层住宅，高层住宅均价从六千到一万的都有，差距比较大，别墅由于位置和面积的不同，单价和总价差距更大，您最好来看看。”
“最后通话完毕，一定要说感谢您的来电。但我强调一个细节，一开始，我们说：‘您好，这里是丽景国际’，目的是什么？”
有一个新人回答说：“因为先说话表示礼貌！”
“有这么一方面。”杨浩点头，之后解答了这个疑问：“还有一个原因是，我们要强化客户对丽景国际的记忆。”
“因为有时候客户看房子会比较，一天打好几个电话问房子，大家可以设想一下，你同时关注好几个楼盘，怎么样让客户记住你的楼盘呢？”
杨浩停顿了一会，让大家有了短暂的思考时间，然后继续道：“我想大家应该想到了，多说一遍丽景国际，就加深了客户对我们楼盘的记忆，所以如果方便的话，结束语也可以说，丽景国际期待您的到来。”
“原来如此！”大家纷纷点头，然后有人夸赞道：“杨总，您懂的真多！”
杨浩指着对方笑了笑说：“很好，赞美用的不错，一定要注意，谈客过程不能缺少赞美！”
众人哈哈一笑，气氛很是融洽，带队的领导懂得多，讲的清楚明白，大家都对这个项目也就更有信心了……
杨浩很清楚，不论是市场环境分析还是营销策划宣传，其实最终的目的都是把房子卖出去，那么这一切的分析之后，怎么找到目标客户就显得尤为重要了。
在经过几天的调研以及何曼香之前在中汇地产总结的大数据，杨浩写了一个报告，之前何曼香给出的数据显示：从年龄上看，20~30周岁占购房非常需求群体的百分之70%，31~40岁占购房舒适需求群体的40%，41~50周岁占购房投资需求的百分之35%。
也就是说，年轻人偏刚需，而三四十岁的人手里有了些存款，想改善住房条件，四五十岁的人偏重投资。
其中婚房和改善住房条件是两大主要的购房理由。
新婚夫妇人群积蓄不多，对房屋总价较为关注，且对周围配套要求高，刚结婚或者马上要结婚的人，对未来生活充满期待，所以希望能住到更好的房子，过上更好的生活。
但这类客户还牵扯到上一辈的问题，比如说，家里条件好的，家长会出一部分钱给孩子买房，所以说，这类客户不仅要考虑他们自身的收入，还要考虑家庭因素。
杨浩在这类客户后面写了标注：“在此类客户中寻找有能力购买高档小区的客户，对于新婚夫妇或者即将要结婚的客户，主要介绍周边配套，生活服务设施，包括运动设施，商业设施，医疗幼儿配套设施。”
“在介绍中添加对未来美好生活的畅想，举例说明:小区内有幼儿园，上学非常方便，以后你们有了小孩，接送孩子连小区都不用出。”
杨浩怕以后的销售顾问在学习的时候看不清重点，于是又加了两句：“用通俗易懂的话让新婚购房者的脑海中营造一个画面：有孩子有父母，生活温馨且方便。”
至于投资客户，分短期和长期，不论是短期还是长期，主要讲的就是升值空间，包括南开发区的现状，未来周边开发等，为此来证明丽景国际是有很大升值空间的。
其实不论哪类客户，谁也不希望自己买的房子会降价，这里包括新婚夫妇，投资者，以及白领购房者买来做办公用，也就是说，任何购房者都要给他们讲房子的升值空间，这也是塑造产品价值的重点。
创业一族，年轻白领购房者有的会购买住宅楼办公，原因是性价比高，住宅楼年限也长。
杨浩把报告发给何曼香和程小冉，过了两天之后又收到了程小冉发来的定价方案以及宣传策划媒介的数据报告。
定价方案没什么可说的，财务上做的很严谨，符合基本的市场定价方案，现在他主要考虑的是选择何种媒介传播。
市里的各类报纸，杂志，购买的年龄层，收入等都是重点考虑对象，说白了就是找白领喜欢的报纸杂志，找商人喜欢看的报纸杂志，公交车上的喷漆广告要考虑他们走的线路，哪条线是走高档小区以及商务中心的，主要广告投放就投放这些线路。
这就是找目标客户最有效的手段之一！
目前丽景国际的营销中心已经建好，就在丽景国际项目小区门口的商铺内，之后这里还会陆陆续续的建几处商铺，用来满足小区居民的日常所需。
杨浩的工作重点就转移到销售培训上，一开始招募了五位员工，加上杨浩总共六个人，由于前期情况不明朗，杨浩没有再继续招人，他亲自带领队伍搞销售。
再次站在营销中心，杨浩感觉仿佛回到了从前，只不过现在的他更自信了，看着沙盘上丽景国际标注的三期项目，心中期待着能早日开始销售。
预售证在十天后批了下来，杨浩满心欢喜的做了复印件，然后裱起来挂在墙上，加上之前的《国有土地使用证》，《建设用地规划许可证》，《建设工程规划许可证》以及《建设用地开工证》，五证齐全。
第一批广告已经投入，市场反应平淡，偶尔有一两个电话咨询的，这属于正常情况，杨浩让销售人员记下对方的电话，然后约客。
电话的约客是有技巧的，接听电话的主要目的是留下姓名电话，以及对方是从何得到的楼盘信息。
留下姓名电话很好理解，就是为了以后好联系，打过去约客户来看房子，要知道很多客户打完电话之后并不会到销售部看房，而房子这种东西，动不动几十万上百万，不见面谈根本没戏，所以联系方式和姓名很重要。
杨浩在一旁听着销售顾问接电话，这一点杨浩已经给他们讲了，接电话的时候一定要先说话：“喂，您好，这里是丽景国际。请问您是咨询房子吗？您贵姓？”
杨浩听着销售顾问的电话点了点头，对方也是确实按照他的要求去做的。
“我姓郝，对，我是咨询房子，请问你那边的房子多少一平米？”果然像大多数客户一样，先问价格。
“郝先生您好，是这样，我们这的房子有别墅，有叠拼，也有高层住宅，不同的房子位置不同，楼层不同，一户一价，这样吧，您今天有时间吗？最好是过来了解了解，亲自来看一下更清楚明白，您说呢？”
嗯，杨浩继续点头，一般问完姓名，就要问客户从哪看到的消息，但客户已经开口问价格了，就必须解决客户的问题，但房价这个东西一是差距比较大，不好形容，二是不亲自上门谈无法成交，所以约客是非常重要的。
回答客户价格的时候，一定要讲清楚一户一价，在电话中不要说价格，连均价都不要谈，在没有塑造产品价值的情况下说价格，完全就是错误中的错误！
且不说一户一价，就算笼统的说一个均价，客户也会觉得不值，因为此时在客户的脑海中对房子没有清晰的认知和定位，顾客连房子的大概位置都不清楚，面积样式风格都不了解，周围环境和周边开发都没一点印象，当然就觉得房子不值。
“哦，那行，那我抽空去看看吧。”
“好的郝先生，您看您是现在来还是下午来呢？”
这就是杨浩讲的另外一个细节，“抽空”这个时间定义完全不准确，一定要具体到上午下午，今天明天，如果明天是明天上午还是下午，这样对方如果没来，还可以打个电话问一下。
“明天吧。”
“好的，那明天上午有空还是下午呢，我们安排人接待您。”
“上午吧。”
“那郝先生，您是从哪知道我们的楼盘？传单还是报纸呢？”
“就从你们发的广告上。”
“多谢您的解答，感谢您的来电，那明天上午我们恭候您的到来。”
接完这个电话后，杨浩给接电话的妹子给了一个鼓励的眼神，然后笑着夸赞道：“不错，完成的很好，只不过有一个小细节，最后没再确认对方的电话。”
杨浩解释道：“虽然有来电显示，但有时候客户用的是单位的电话，你打电话可能就找不到人，所以你要再问一句：‘这是您的电话是吧，13……’，对方说是就没问题了。”
“那么，我再来说一下刚才接电话的注意事项，第一，要问清楚电话姓名，第二，客户获得消息的渠道，第三，最好不要说价格，实在不行也要说个笼统点，比如说，房子一户一价，有别墅，有叠拼，有高层住宅，高层住宅均价从六千到一万的都有，差距比较大，别墅由于位置和面积的不同，单价和总价差距更大，您最好来看看。”
“最后通话完毕，一定要说感谢您的来电。但我强调一个细节，一开始，我们说：‘您好，这里是丽景国际’，目的是什么？”
有一个新人回答说：“因为先说话表示礼貌！”
“有这么一方面。”杨浩点头，之后解答了这个疑问：“还有一个原因是，我们要强化客户对丽景国际的记忆。”
“因为有时候客户看房子会比较，一天打好几个电话问房子，大家可以设想一下，你同时关注好几个楼盘，怎么样让客户记住你的楼盘呢？”
杨浩停顿了一会，让大家有了短暂的思考时间，然后继续道：“我想大家应该想到了，多说一遍丽景国际，就加深了客户对我们楼盘的记忆，所以如果方便的话，结束语也可以说，丽景国际期待您的到来。”
“原来如此！”大家纷纷点头，然后有人夸赞道：“杨总，您懂的真多！”
杨浩指着对方笑了笑说：“很好，赞美用的不错，一定要注意，谈客过程不能缺少赞美！”
众人哈哈一笑，气氛很是融洽，带队的领导懂得多，讲的清楚明白，大家都对这个项目也就更有信心了……