八、风生水起
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现在我们《家居专刊》的出版规模和信息深度已远超过三大报的家俱专版，行业内先机在握。两年报社历练，我深知发行对广告的促进作用。圈里有句行话：“一编辑二发行三广告”，就是说，一份报纸最重要的是编辑，其次是发行，有了前两点保证，最后广告才有戏。于是，团队首先在发行方面下功夫。靠报纸原有发行量？洗洗睡吧！赵总跟我说有10万销售，心里清楚，那是给个安慰奶嘴。我估计不超5万份，就这么点发行量，广告打出来还想要效果？省省吧。
广告知识没白学，我很快想明白一件事：“想购买家俱的消费群在哪里最为集中？答案简单，家俱城和建材城。”和哥几个谈完想法，大家一致决定在京城四十多家装饰建材、家居城里建设自己发行网点，大规模增印专刊，免费定点、定时、定向派发。
没钱做报箱柜？有办法。我去拜访了甘总，一家家俱公司老总。我们有交情，他的成长离不开咱的贡献，光是优惠他们的软性新闻稿，我在报社就没少讲故事，开了不少后门为其申请，嗯，这份人情现在很值钱。熟人见面自然高兴，他一边恭喜我事业有进步，一边递烟倒茶。很快进入正题：“甘总，我们准备出版一份《家居专刊》，除随报正常销售外，还打算在北京40多个家居建材市场免费派发，方便消费者熟悉市场动态，了解家俱建材的品牌和促销活动。您想，不了解家俱市场的人去逛家俱城，手里拿到专刊后，上面不仅有鉴别家俱质量好坏的指导文章，还有各大家俱城和建材品牌的打折信息，简直就是一报在手，信息全有……”
“哟，小雨，你这点子好！针对性很强，别家还没搞过吧。”
“对，正因市场有需求，又没相应服务，我们才决定创新一回。呵呵，甘总，您不总说我是您福将吗？要不咱们再合作一把？”
“好呀，怎么合作？”
我简要介绍完报纸，接着边拿图纸边说：“我想请您帮忙做80套报箱柜，喏，这是设计图。您看，1.4米高，1.6米宽的报箱柜，报纸放在柜上面，柜子正面印‘《家居专刊》，免费赠阅’字样，其他三面印您公司Loge和广告口号。回报条件是我们按报箱柜总报价的两倍赠专刊广告。当然，新闻稿还是老规矩。”
“哦，实物冲抵广告费。”甘总微微点点头。
“有两重广告效果收获。第一，正常发行渠道帮您做宣传。第二，所有家俱和建材城都有您的广告，报箱位置一水儿处在人流量大的黄金位，广告载体醒目，针对性强且持久。之所以订购80套，是因为大型家俱建材城经营面积大，而且还分楼层，我们怕读者没找到专刊投放点，所以要放三套报箱柜，方便读者取阅……”
……交情归交情，生意是生意，甘总认为双方值得合作，没过几天便通知我去签订合同。再次深刻感觉印刷报纸就像在印人民币，打几个广告就能节约4万支出。当然，别说抵几个报箱了，租赁的办公室没空调，我照样拿广告版面换来实物。嗯，为自己的创意喝彩吧。当派送渠道建起来后，由小王负责渠道发行，他挺负责，事事亲力亲为，也让我省心不少。
首次创业，我和团队热情似火山喷发，一手策划出“专业发行渠道”和办“行业专刊”两大新招，在当时算个创举。几个月后其他报社开始山寨，人家也是专刊面貌出街，通讯专刊在通讯市场里派报，汽车专版就在驾校派报，大抵上都源于与此。
两大新招固然不错，但都是花钱买卖，挣钱套路又在哪儿？团队力量厉害，哥几个群策群力，一个理事单位的策划方案出笼了。再接再厉，我们把很多家俱城和企业都拉进专刊理事单位里来，每家入会门槛5万到10万不等，门槛不高，但却享受200%广告回报。SH和东方家俱城给力，他们率先做了市场表率，好嘛，仅此一项收入，专刊一年的营销费用都有了着落，剩下拉回来的广告就是毛利。凭借三大措施，眨眼间专刊已发展成京城最具专业水准的家居专刊，广告很快打开了局面，这在当年媒体圈并不多见。
家俱城和建材城不傻，众多卖场为啥一多半入会？道理简单，1、每期专刊在周末人气最旺时派发；2、京城40多家商场驻点派发4万份，覆盖面高达90%，处于垄断地位；3、专人负责派发，确保广告的市场达到率。有三点保证，无论哪个家俱城举行促销活动，逛其他家居城的消费群瞬间都能知晓，像烽火台传递信息不？呵呵，太像啦。《家居专刊》干的事情就是撩拨客户神经，这对没举行促销的家俱城杀伤颇大，典型的拉一个打一片套路。谁不想拉住客流？在专刊上刊登促销广告就是捷径，于是大家为了200%的超级回报，为了不被竞争对手占到便宜，呵呵，他们应对招数还有很多？
家俱和建材企业也不傻。隔壁家俱公司在专刊投放广告，对四周没投放的客户会不会形成冲击？至少一线销售员会向领导嘟囔几句：“看，竞争对手在专刊上猛做广告，消费者拿报纸慕名前往，人家是名也赚了，钱也赚了，我们为什么不动动？”嗯，专刊策划方案颇具杀伤力。
当然，为了拉住读者群，在专刊信息报道方面，行业协会紧跟市场发展潮流，市场抢购潮，引领时尚潮，掀起环保潮等一系列专题报道新鲜出炉……很多重磅经典文章均出自行业协会之手，读者会不热捧？
一句话，那时网络初建不流行，信息传递渠道不快捷，短信群发业务不普及，想在家搜集打折信息？没戏。但消费者只要走进京城任何一个家俱城，手持《家居专刊》马上就有斩获，当前市场最全面的家居导购信息，最火爆的促销折扣全在专刊上，按图索骥，所有购物信息手到擒来。
我要干的就是把事情彻底做透做扎实，圈起篱笆垄断市场资源。对于配合专刊的客户，我们大力宣传，引导消费群关注，对于“调皮不上路”的客户，找点同行业绩说道说道。现在《家居专刊》拥有庞大的目标消费群，完备的派发网络，初具规模的理事单位，三大举措就相当于将卖场和品牌都被专刊捆绑到战车上，想不做广告？问问市场答应不？
但仅凭专刊就能笑傲江湖？不，绝招还没使呢。那天我去拜访4A公司，看到桌上摆着本时尚杂志，外资广告商够豪气，在杂志发布上有创新，一口气做了四个版打通的横版拉页广告，我马上就有联想：“全开报纸幅宽106厘米，专刊为啥不做一个高45厘米，幅宽106厘米的超级异型报纸？！”
想到就执行。正版是1996年欧洲杯冠军德国队全家福，照片是从新华社买的高清度照片，很有视觉冲击力。呵呵，我脑袋快掉进钱眼里去了，居然开发出头版最底下的一条5厘米高，106厘米长广告位，好拉风！谁见过报上有1米多长的广告尺寸？宣传口号是《世纪珍藏》，只要是喜欢足球的消费者，一定是贴在墙壁上，压在玻璃板下，广告天天被人看，品牌形象有保证，但广告位仅此一条，赶紧抢吧！好嘛，那条广告卖出8万天价！正版有着落，背版也不能闲着，咱跟G学，将版面划分成若干个豆腐块，全部回馈理事单位，免费赠送广告专栏，一家分一块，皆大欢喜。报纸发行时，不随报赠送，1.5元的综合成本是要收回的，报贩子也乐得搭顺风车，5元一张特卖，贵了？不，引发市场巨大轰动，基本属疯抢。当然，我们在家俱城也有派发，把理事单位哄得好开心。
后来，电影、足球、娱乐等题材纷纷出笼，这是《家居专刊》拳头产品，人见人爱，花见花开，车见车载，广告收入呢？闷头数钱吧。
总之，我天天琢磨营销策略，两个多月站稳脚跟，又向报社申请承包四个彩色版，包版费4500块，由此，专刊形象和广告收入两全，喜上眉梢。当年《人民日报》评选全国媒体50大创新举措，我的两件策划案荣幸入选，名噪一时。有意思的是，我通过运作《家居专刊》，对室内设计产生浓厚兴趣，喜欢琢磨空间设计，这对今后我在家装设计领域大展拳脚，起到很好促进作用，恩，有缘分。
时间过得飞快，我感觉本事渐长，内心膨胀，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的意思了。正在摩拳擦掌之际，赵总辞职，他要去开创自己一片新天地去了，临走前，他向马社长推荐了我们团队。
令人唏嘘的一个消息传来，我原来供职的报社出了状况，G与他们合作不痛快，是报社诚信问题，仅仅几个月光景，双方便解除合约，报社元气大伤，市场口碑被破坏，印证了我曾说过的退出弊端。再后来听说社长有偷税漏税嫌疑，被人举报，搞得社里人心惶惶，几件事叠加，报纸萎靡不振，再也没了风光。
本来我一颗红心，诚心实意对待报社，把报社看成第二个家，经过广告部努力，报社业绩翻番，从社长添置的S级奔驰就能感觉到。他能绝情对我，也就能对其他功臣下狠手。哼，钱要一起赚，个人能搂得完吗？
而G老板郭总经营有道，在学术上仍孜孜探索，所撰写的研究成果倍受企业家和学术界推崇，被誉为中国家族企业的管理大师和思想教父。到了2003年，G国际资讯在香港成功上市，一夜之间诞生126个百万富翁。作为G元老创始人之一的吴总，赏识我，也曾两次邀我加盟，但我当时在报社过得有滋有味，哪里肯跳槽。于是错过当上市公司股东的机会，这样千载难逢的机会俺曾经错过几次？答案是……靠，共三次！后悔不？嗯，后文会一一道来。
现在我们《家居专刊》的出版规模和信息深度已远超过三大报的家俱专版，行业内先机在握。两年报社历练，我深知发行对广告的促进作用。圈里有句行话：“一编辑二发行三广告”，就是说，一份报纸最重要的是编辑，其次是发行，有了前两点保证，最后广告才有戏。于是，团队首先在发行方面下功夫。靠报纸原有发行量？洗洗睡吧！赵总跟我说有10万销售，心里清楚，那是给个安慰奶嘴。我估计不超5万份，就这么点发行量，广告打出来还想要效果？省省吧。
广告知识没白学，我很快想明白一件事：“想购买家俱的消费群在哪里最为集中？答案简单，家俱城和建材城。”和哥几个谈完想法，大家一致决定在京城四十多家装饰建材、家居城里建设自己发行网点，大规模增印专刊，免费定点、定时、定向派发。
没钱做报箱柜？有办法。我去拜访了甘总，一家家俱公司老总。我们有交情，他的成长离不开咱的贡献，光是优惠他们的软性新闻稿，我在报社就没少讲故事，开了不少后门为其申请，嗯，这份人情现在很值钱。熟人见面自然高兴，他一边恭喜我事业有进步，一边递烟倒茶。很快进入正题：“甘总，我们准备出版一份《家居专刊》，除随报正常销售外，还打算在北京40多个家居建材市场免费派发，方便消费者熟悉市场动态，了解家俱建材的品牌和促销活动。您想，不了解家俱市场的人去逛家俱城，手里拿到专刊后，上面不仅有鉴别家俱质量好坏的指导文章，还有各大家俱城和建材品牌的打折信息，简直就是一报在手，信息全有……”
“哟，小雨，你这点子好！针对性很强，别家还没搞过吧。”
“对，正因市场有需求，又没相应服务，我们才决定创新一回。呵呵，甘总，您不总说我是您福将吗？要不咱们再合作一把？”
“好呀，怎么合作？”
我简要介绍完报纸，接着边拿图纸边说：“我想请您帮忙做80套报箱柜，喏，这是设计图。您看，1.4米高，1.6米宽的报箱柜，报纸放在柜上面，柜子正面印‘《家居专刊》，免费赠阅’字样，其他三面印您公司Loge和广告口号。回报条件是我们按报箱柜总报价的两倍赠专刊广告。当然，新闻稿还是老规矩。”
“哦，实物冲抵广告费。”甘总微微点点头。
“有两重广告效果收获。第一，正常发行渠道帮您做宣传。第二，所有家俱和建材城都有您的广告，报箱位置一水儿处在人流量大的黄金位，广告载体醒目，针对性强且持久。之所以订购80套，是因为大型家俱建材城经营面积大，而且还分楼层，我们怕读者没找到专刊投放点，所以要放三套报箱柜，方便读者取阅……”
……交情归交情，生意是生意，甘总认为双方值得合作，没过几天便通知我去签订合同。再次深刻感觉印刷报纸就像在印人民币，打几个广告就能节约4万支出。当然，别说抵几个报箱了，租赁的办公室没空调，我照样拿广告版面换来实物。嗯，为自己的创意喝彩吧。当派送渠道建起来后，由小王负责渠道发行，他挺负责，事事亲力亲为，也让我省心不少。
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两大新招固然不错，但都是花钱买卖，挣钱套路又在哪儿？团队力量厉害，哥几个群策群力，一个理事单位的策划方案出笼了。再接再厉，我们把很多家俱城和企业都拉进专刊理事单位里来，每家入会门槛5万到10万不等，门槛不高，但却享受200%广告回报。SH和东方家俱城给力，他们率先做了市场表率，好嘛，仅此一项收入，专刊一年的营销费用都有了着落，剩下拉回来的广告就是毛利。凭借三大措施，眨眼间专刊已发展成京城最具专业水准的家居专刊，广告很快打开了局面，这在当年媒体圈并不多见。
家俱城和建材城不傻，众多卖场为啥一多半入会？道理简单，1、每期专刊在周末人气最旺时派发；2、京城40多家商场驻点派发4万份，覆盖面高达90%，处于垄断地位；3、专人负责派发，确保广告的市场达到率。有三点保证，无论哪个家俱城举行促销活动，逛其他家居城的消费群瞬间都能知晓，像烽火台传递信息不？呵呵，太像啦。《家居专刊》干的事情就是撩拨客户神经，这对没举行促销的家俱城杀伤颇大，典型的拉一个打一片套路。谁不想拉住客流？在专刊上刊登促销广告就是捷径，于是大家为了200%的超级回报，为了不被竞争对手占到便宜，呵呵，他们应对招数还有很多？
家俱和建材企业也不傻。隔壁家俱公司在专刊投放广告，对四周没投放的客户会不会形成冲击？至少一线销售员会向领导嘟囔几句：“看，竞争对手在专刊上猛做广告，消费者拿报纸慕名前往，人家是名也赚了，钱也赚了，我们为什么不动动？”嗯，专刊策划方案颇具杀伤力。
当然，为了拉住读者群，在专刊信息报道方面，行业协会紧跟市场发展潮流，市场抢购潮，引领时尚潮，掀起环保潮等一系列专题报道新鲜出炉……很多重磅经典文章均出自行业协会之手，读者会不热捧？
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想到就执行。正版是1996年欧洲杯冠军德国队全家福，照片是从新华社买的高清度照片，很有视觉冲击力。呵呵，我脑袋快掉进钱眼里去了，居然开发出头版最底下的一条5厘米高，106厘米长广告位，好拉风！谁见过报上有1米多长的广告尺寸？宣传口号是《世纪珍藏》，只要是喜欢足球的消费者，一定是贴在墙壁上，压在玻璃板下，广告天天被人看，品牌形象有保证，但广告位仅此一条，赶紧抢吧！好嘛，那条广告卖出8万天价！正版有着落，背版也不能闲着，咱跟G学，将版面划分成若干个豆腐块，全部回馈理事单位，免费赠送广告专栏，一家分一块，皆大欢喜。报纸发行时，不随报赠送，1.5元的综合成本是要收回的，报贩子也乐得搭顺风车，5元一张特卖，贵了？不，引发市场巨大轰动，基本属疯抢。当然，我们在家俱城也有派发，把理事单位哄得好开心。
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时间过得飞快，我感觉本事渐长，内心膨胀，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的意思了。正在摩拳擦掌之际，赵总辞职，他要去开创自己一片新天地去了，临走前，他向马社长推荐了我们团队。
令人唏嘘的一个消息传来，我原来供职的报社出了状况，G与他们合作不痛快，是报社诚信问题，仅仅几个月光景，双方便解除合约，报社元气大伤，市场口碑被破坏，印证了我曾说过的退出弊端。再后来听说社长有偷税漏税嫌疑，被人举报，搞得社里人心惶惶，几件事叠加，报纸萎靡不振，再也没了风光。
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