第7章 潘亮的教导
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前往江洋区的一路上，江成都在研究运营发过来的客户表，了解这些刚接手的客户哪些品种的药需要的比较多，上一辈子自己并没有做过医药行业，虽然具体工作内容是销售，但是里面有一些药品有关的东西还是需要了解。
没过多久，潘亮将车停在了一条马路边上。
“到地方了，先下车。”
打开车门，映入眼帘的就是一家药店，昌盛大药房。
潘亮从车上拿出了一张价格表，关上车门，朝着江成走来。
“刚才聊的怎么样？”
“跟所有客户都群发了消息，还发了一条朋友圈，回复的人比较少。”
“嗯，慢慢来，这两天我对你也没有其他的要求，跟着我熟悉业务就行了，待会儿我进药店，你跟在后面看着。”
潘亮对江成的表现还是比较满意的，不需要他要求，在车上自己就主动联系客户了，这份态度值得肯定。
两人一前一后走进了昌盛大药房。
这是一个小药店，大概30多平方米的大小，柜台里和货架上都摆满了药品，货架靠着墙壁，柜台和靠墙的货架隔开了一条供药店内工作人员通行的过道，柜台外摆放着一些小货架，靠近门口的柜台上坐着一个看起来三十多岁的中年男子。
中年男子是昌盛大药房的张老板，也是江成的B级客户。
进入药店后江成就站在一旁，他对工作还有些陌生，这次的目的主要是跟着潘亮熟悉业务。
“你们是？”张老板看见走进药店的两人有些疑惑，这两人看起来不像是来买药的。
潘亮从口袋里摸出一包烟，递了一根给药店老板：“张老板你好，我是菊花药业的业务员。”
张老板看到是一根盖珍，档次还不错，接过烟夹在耳朵上，打量着眼前的两人道：“菊花药业？之前的业务员好像不是你吧？”
“是这样的，之前负责你们这块区域的业务员小陈，他的业绩非常好，公司将他调到另一个区域去当经理了，我们这边就调了一个新业务员过来填补他的空缺。”潘亮对江成使了个眼色。
江成瞬间会意：“张老板你好，我是负责这块区域的新业务员小江。”
张老板点了点头道：“有什么事吗？”
潘亮接话道：“不知道你有没有在微信上面关注到我们公司最近的活动？”
张老板疑惑道：“活动？”
潘亮继续道：“对，你平常比较忙可能没有看到，今天是我们公司活动的最后一天，我特意过来拜访你就是为了告诉你这个活动的，要是错过了那就可惜了。”
潘亮将价格表递给药店老板：“这是我们这次活动药品的价格，比平时都要便宜很多。”
张老板接过价格表。
“你看这个药，咱店里卖的应该很多吧，这次的价格只要······”
“还有这个药，这次做活动也便宜······”
潘亮对着价格表，专挑一些药店卖的比较好的药，给张老板一个接着一个的报价格。
张老板仔细的看着价格表道：“这个药的价格还不错······这个就有点贵了······”
他的进货渠道有很多，哪些药价格便宜哪些药价格贵一眼就能看出来。
潘亮笑道：“张哥，贵的药咱就不说了，就算你想进我也不可能让你进啊，这次我过来就是让你看看我们公司这些便宜的药里面，有没有你缺的。”
“我前几天才从其他公司报了货的，好像没什么缺的。”张老板道。
潘亮从进店后，就一直用眼角的余光扫视着药店内柜台和货架上的药品，什么药摆放的多，什么药摆放的少，他一眼就看出来了。
“张哥，咱店里的生意应该挺好吧，我看有好多药货架上都要卖光了。”
张老板看着手中的价格表没有说话。
潘亮走到一处货架前拿起一盒药道：“这个药咱店里卖得挺快的吧，我们这次活动的价格挺便宜啊，还有这个药······”
张老板有些犹豫道：“缺的不多，还是下次再进吧。”
潘亮继续道：“张哥，今天是我们这活动最后一天了，以后再进货价格又贵了，这些药卖的都比较快，多备点货也不愁卖，你下次再进货的时候不也省事嘛。”
张老板想了一会儿后，对着价格表道：“那这个药给我来一点吧，要50盒，还有这个药······”
江成将张老板需要的药品一一记下。
潘亮看着张老板报货也没停下：“张哥，价格这么便宜，再加一点啊，就加50盒，一共100盒，反正卖的也快嘛，这个也多来点怎么样······”
“······”
············
张老板下好订单后两人就离开了昌盛大药房，此时正站在药店外的街道旁。
“刚才的货都记好没？”潘亮道。
“记好了，一共2000快的货，已经报给运营让他发货了。”江成道。
“那这一单就已经算完成了，运营会算到你的业绩里。”
算上这2000快，江成今天第一天的业绩已经到了。
潘亮继续道：“你以后的工作就是这样，主要拜访B级和C级客户，这种客户在你的客户基数上占大头，而且你不上门他是不会下单的，虽然量少，但是积少成多，这也是你能否完成每个月业绩的关键。”
江成点了点头应付着潘亮，前世虽然没干过医药行业，但是销售该怎么干心里也都清楚，效率是这里面的关键，难搞定的客户就上门面销，好搞定的就电销，两者穿插着来。
“看了我刚才的示范，如果让你自己去拜访客户，你知道该怎么说了吗？”潘亮问道，他今天的目的就是为了让江成能够独自拜访客户。
“大概的流程知道了，进门先介绍自己的身份。”说到这里，江成摸出了自己的蓝楼，抽出两根递了一根给潘亮。
潘亮接了下来，道：“继续说。”
江成也不急，先用火机给潘亮点上，再点自己的，在这个过程中组织了一下语言，他知道潘亮想要问什么，不过销售其实并没有什么固定的话术，关键要靠自己随机应变，而且话术这个东西第一次用可能管用，用多了后只会引起厌烦。
接着潘亮的话江成给出了自己的回答：“介绍身份后就是表明自己的目的，公司最近在做一个活动，药品的价格很便宜，今天是活动的最后一天，我这次过来是来通知你这个活动的。”
“这个活动应该只是用来吸引客户的一个说法，最后一天这个时间也只是给客户一种紧张感。”
潘亮满意的点了点头：“脑子转的挺快，你说的没错，不管是什么日子，只要你去拜访客户，我们公司就在做活动，而且都是最后一天。”
“不过这里面还有一个最重要的一点。”潘亮抽着烟一副高深莫测的样子。
江成看着潘亮一副神秘莫测的样子觉得有点好笑，心里知道是什么但是也没回话，装作一副不明白的样子看着潘亮。
潘亮摆出一副过来人的样子抽了口烟，笑了笑道：“很多业务员在面对客户时，认为自己就是在求客户下单，客户不从他们那里进货还有其他的渠道进货，因此都会把自己的位置放的很低，想尽办法讨好客户让客户下单，我以前当业务员时有个同事就是这样的，面对客户十分卑微，百般讨好······”
江成附和道：“这不就是舔狗吗。”
“对，也可以说是舔狗，这种想法是极其错误的！你越卑微客户就越不会从你这里下单！”
“干我们销售这一行的，最重要的一点就是正确看待自己和客户之间的关系，业务员和客户之间是位置对等的合作关系，你去拜访他，不是去求着他下单的，而是因为正好你的公司现在做活动，价格很便宜，你是特意过来告诉他这个好消息帮助他的，帮助他以一个便宜的价格拿到想要的货，他如果不从你那里进货那就是他的损失！一定要记住这一点，拜访客户，你不是去求他下单的，你是去帮助他的！”
“潘哥，我懂了！面对客户，决不能当舔狗，姿态要摆正，架子要端好，主动权要抓在自己的手上”
江成嘴里说的和心里想的完全不一样，潘亮的话有一定道理，但是太绝对了，做销售舔不是一件坏事，舔的对方刚好需要，舔的对方很爽，这也是一种本事。
“不错！你说的很到位，看来你确实懂了。”
潘亮心里颇为满意，以前带的新人都是说着八辈子打不着一竿子的话，不懂装懂，还问些不着调的问题，对比下来，江成反应很快，一点就通，跟他沟通起来省事，心情也愉快，不知不觉中，他心里已经没有把江成当成一个十八岁的年轻人来看了。
潘亮继续道：“你就记好这一套流程，进门先介绍自己，然后表明自己的目的，该怎么表达我上面已经教你了，表明目的后就给客户看价格表，根据客户的反应来应对，这一步主要还是要靠你自己随机应变。”
“如果客户觉得某个药品价格贵，那你就换个药品，给他推荐便宜的······”
“如果客户说不缺货，那你就看药店内柜台和货架上什么药品卖的差不多了，给他推荐这种药······”
“如果客户说下次再进货，你就跟他说今天是活动最后一天，以后也拿不到这个价格，让他趁现在屯点便宜的药品，下次不用再进这个药了，便宜又省事······”
“如果最后还是死活都不愿意进货，那就别浪费时间了，待下去也没什么意思，直接去拜访下一个客户，效率这一块你得把握好。”
“被拒绝后你的心态也要放好，别被客户影响了心情，你是来帮助他的，他不接受你的帮助是他的损失，什么时候又想帮助他了，那就再来拜访他。”
“······”
江成看着眼前滔滔不绝的潘亮，一股脑的就把所有该说的东西都说了，根本不管有没有记住。
这种繁琐的东西本身就很难听进去，而且也容易越听越迷糊，说出来不如写在纸上，就跟他之前面试一样。
不过出来工作就是这样，潘亮这种愿意教点东西的人还算少的，大部分都是自己摸索，进了社会，有些事只能靠自己。
过了一会儿后，潘亮终于停止了向江成传授自己的经验。
“其他的也没有什么好说的，你刚开始做就先按这一套流程来，现在去下一家店，这一次你上，能不能让老板下单就看你自己了。”
“绝对拿下！”
潘亮见江成这么有自信，说道：“那待会儿我不做声，就看你表演了。”
江成笑了笑：“没问题，潘哥你知道吗，一直以来我都是一个乐于助人的人。”
“哈哈，上车！”
······
前往江洋区的一路上，江成都在研究运营发过来的客户表，了解这些刚接手的客户哪些品种的药需要的比较多，上一辈子自己并没有做过医药行业，虽然具体工作内容是销售，但是里面有一些药品有关的东西还是需要了解。
没过多久，潘亮将车停在了一条马路边上。
“到地方了，先下车。”
打开车门，映入眼帘的就是一家药店，昌盛大药房。
潘亮从车上拿出了一张价格表，关上车门，朝着江成走来。
“刚才聊的怎么样？”
“跟所有客户都群发了消息，还发了一条朋友圈，回复的人比较少。”
“嗯，慢慢来，这两天我对你也没有其他的要求，跟着我熟悉业务就行了，待会儿我进药店，你跟在后面看着。”
潘亮对江成的表现还是比较满意的，不需要他要求，在车上自己就主动联系客户了，这份态度值得肯定。
两人一前一后走进了昌盛大药房。
这是一个小药店，大概30多平方米的大小，柜台里和货架上都摆满了药品，货架靠着墙壁，柜台和靠墙的货架隔开了一条供药店内工作人员通行的过道，柜台外摆放着一些小货架，靠近门口的柜台上坐着一个看起来三十多岁的中年男子。
中年男子是昌盛大药房的张老板，也是江成的B级客户。
进入药店后江成就站在一旁，他对工作还有些陌生，这次的目的主要是跟着潘亮熟悉业务。
“你们是？”张老板看见走进药店的两人有些疑惑，这两人看起来不像是来买药的。
潘亮从口袋里摸出一包烟，递了一根给药店老板：“张老板你好，我是菊花药业的业务员。”
张老板看到是一根盖珍，档次还不错，接过烟夹在耳朵上，打量着眼前的两人道：“菊花药业？之前的业务员好像不是你吧？”
“是这样的，之前负责你们这块区域的业务员小陈，他的业绩非常好，公司将他调到另一个区域去当经理了，我们这边就调了一个新业务员过来填补他的空缺。”潘亮对江成使了个眼色。
江成瞬间会意：“张老板你好，我是负责这块区域的新业务员小江。”
张老板点了点头道：“有什么事吗？”
潘亮接话道：“不知道你有没有在微信上面关注到我们公司最近的活动？”
张老板疑惑道：“活动？”
潘亮继续道：“对，你平常比较忙可能没有看到，今天是我们公司活动的最后一天，我特意过来拜访你就是为了告诉你这个活动的，要是错过了那就可惜了。”
潘亮将价格表递给药店老板：“这是我们这次活动药品的价格，比平时都要便宜很多。”
张老板接过价格表。
“你看这个药，咱店里卖的应该很多吧，这次的价格只要······”
“还有这个药，这次做活动也便宜······”
潘亮对着价格表，专挑一些药店卖的比较好的药，给张老板一个接着一个的报价格。
张老板仔细的看着价格表道：“这个药的价格还不错······这个就有点贵了······”
他的进货渠道有很多，哪些药价格便宜哪些药价格贵一眼就能看出来。
潘亮笑道：“张哥，贵的药咱就不说了，就算你想进我也不可能让你进啊，这次我过来就是让你看看我们公司这些便宜的药里面，有没有你缺的。”
“我前几天才从其他公司报了货的，好像没什么缺的。”张老板道。
潘亮从进店后，就一直用眼角的余光扫视着药店内柜台和货架上的药品，什么药摆放的多，什么药摆放的少，他一眼就看出来了。
“张哥，咱店里的生意应该挺好吧，我看有好多药货架上都要卖光了。”
张老板看着手中的价格表没有说话。
潘亮走到一处货架前拿起一盒药道：“这个药咱店里卖得挺快的吧，我们这次活动的价格挺便宜啊，还有这个药······”
张老板有些犹豫道：“缺的不多，还是下次再进吧。”
潘亮继续道：“张哥，今天是我们这活动最后一天了，以后再进货价格又贵了，这些药卖的都比较快，多备点货也不愁卖，你下次再进货的时候不也省事嘛。”
张老板想了一会儿后，对着价格表道：“那这个药给我来一点吧，要50盒，还有这个药······”
江成将张老板需要的药品一一记下。
潘亮看着张老板报货也没停下：“张哥，价格这么便宜，再加一点啊，就加50盒，一共100盒，反正卖的也快嘛，这个也多来点怎么样······”
“······”
············
张老板下好订单后两人就离开了昌盛大药房，此时正站在药店外的街道旁。
“刚才的货都记好没？”潘亮道。
“记好了，一共2000快的货，已经报给运营让他发货了。”江成道。
“那这一单就已经算完成了，运营会算到你的业绩里。”
算上这2000快，江成今天第一天的业绩已经到了。
潘亮继续道：“你以后的工作就是这样，主要拜访B级和C级客户，这种客户在你的客户基数上占大头，而且你不上门他是不会下单的，虽然量少，但是积少成多，这也是你能否完成每个月业绩的关键。”
江成点了点头应付着潘亮，前世虽然没干过医药行业，但是销售该怎么干心里也都清楚，效率是这里面的关键，难搞定的客户就上门面销，好搞定的就电销，两者穿插着来。
“看了我刚才的示范，如果让你自己去拜访客户，你知道该怎么说了吗？”潘亮问道，他今天的目的就是为了让江成能够独自拜访客户。
“大概的流程知道了，进门先介绍自己的身份。”说到这里，江成摸出了自己的蓝楼，抽出两根递了一根给潘亮。
潘亮接了下来，道：“继续说。”
江成也不急，先用火机给潘亮点上，再点自己的，在这个过程中组织了一下语言，他知道潘亮想要问什么，不过销售其实并没有什么固定的话术，关键要靠自己随机应变，而且话术这个东西第一次用可能管用，用多了后只会引起厌烦。
接着潘亮的话江成给出了自己的回答：“介绍身份后就是表明自己的目的，公司最近在做一个活动，药品的价格很便宜，今天是活动的最后一天，我这次过来是来通知你这个活动的。”
“这个活动应该只是用来吸引客户的一个说法，最后一天这个时间也只是给客户一种紧张感。”
潘亮满意的点了点头：“脑子转的挺快，你说的没错，不管是什么日子，只要你去拜访客户，我们公司就在做活动，而且都是最后一天。”
“不过这里面还有一个最重要的一点。”潘亮抽着烟一副高深莫测的样子。
江成看着潘亮一副神秘莫测的样子觉得有点好笑，心里知道是什么但是也没回话，装作一副不明白的样子看着潘亮。
潘亮摆出一副过来人的样子抽了口烟，笑了笑道：“很多业务员在面对客户时，认为自己就是在求客户下单，客户不从他们那里进货还有其他的渠道进货，因此都会把自己的位置放的很低，想尽办法讨好客户让客户下单，我以前当业务员时有个同事就是这样的，面对客户十分卑微，百般讨好······”
江成附和道：“这不就是舔狗吗。”
“对，也可以说是舔狗，这种想法是极其错误的！你越卑微客户就越不会从你这里下单！”
“干我们销售这一行的，最重要的一点就是正确看待自己和客户之间的关系，业务员和客户之间是位置对等的合作关系，你去拜访他，不是去求着他下单的，而是因为正好你的公司现在做活动，价格很便宜，你是特意过来告诉他这个好消息帮助他的，帮助他以一个便宜的价格拿到想要的货，他如果不从你那里进货那就是他的损失！一定要记住这一点，拜访客户，你不是去求他下单的，你是去帮助他的！”
“潘哥，我懂了！面对客户，决不能当舔狗，姿态要摆正，架子要端好，主动权要抓在自己的手上”
江成嘴里说的和心里想的完全不一样，潘亮的话有一定道理，但是太绝对了，做销售舔不是一件坏事，舔的对方刚好需要，舔的对方很爽，这也是一种本事。
“不错！你说的很到位，看来你确实懂了。”
潘亮心里颇为满意，以前带的新人都是说着八辈子打不着一竿子的话，不懂装懂，还问些不着调的问题，对比下来，江成反应很快，一点就通，跟他沟通起来省事，心情也愉快，不知不觉中，他心里已经没有把江成当成一个十八岁的年轻人来看了。
潘亮继续道：“你就记好这一套流程，进门先介绍自己，然后表明自己的目的，该怎么表达我上面已经教你了，表明目的后就给客户看价格表，根据客户的反应来应对，这一步主要还是要靠你自己随机应变。”
“如果客户觉得某个药品价格贵，那你就换个药品，给他推荐便宜的······”
“如果客户说不缺货，那你就看药店内柜台和货架上什么药品卖的差不多了，给他推荐这种药······”
“如果客户说下次再进货，你就跟他说今天是活动最后一天，以后也拿不到这个价格，让他趁现在屯点便宜的药品，下次不用再进这个药了，便宜又省事······”
“如果最后还是死活都不愿意进货，那就别浪费时间了，待下去也没什么意思，直接去拜访下一个客户，效率这一块你得把握好。”
“被拒绝后你的心态也要放好，别被客户影响了心情，你是来帮助他的，他不接受你的帮助是他的损失，什么时候又想帮助他了，那就再来拜访他。”
“······”
江成看着眼前滔滔不绝的潘亮，一股脑的就把所有该说的东西都说了，根本不管有没有记住。
这种繁琐的东西本身就很难听进去，而且也容易越听越迷糊，说出来不如写在纸上，就跟他之前面试一样。
不过出来工作就是这样，潘亮这种愿意教点东西的人还算少的，大部分都是自己摸索，进了社会，有些事只能靠自己。
过了一会儿后，潘亮终于停止了向江成传授自己的经验。
“其他的也没有什么好说的，你刚开始做就先按这一套流程来，现在去下一家店，这一次你上，能不能让老板下单就看你自己了。”
“绝对拿下！”
潘亮见江成这么有自信，说道：“那待会儿我不做声，就看你表演了。”
江成笑了笑：“没问题，潘哥你知道吗，一直以来我都是一个乐于助人的人。”
“哈哈，上车！”
······