第17章 黄小菊的生意经（1）
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“餐饮生意光靠打折是不行的。”黄小菊说，“一味的打折，只能培养一批吃划得来的顾客。”
白子俊虽然在埋头摆弄手机，但耳朵还是在听。
“家家餐馆都在打折。”黄小菊说，“都把价位拉低，实际上谁都没有价格优势了。因为又站在同一起跑线上。”
“如果再发起新一轮降价，那就要击穿底价接近成本了，哪里还有利润可言？哪里还交得起房租，发得起工资？”黄小菊说。
“我原先没有意识到这个问题，”黄小菊喝了口茶，并且给白子俊也倒了杯茶，继续说道，“我就听美团的忽悠啊，在美团上放了很多套餐。在糯米、口碑上也放了。”
白子俊不再摆弄手机，抬头静静第看着黄小菊。
“结果，来的都是吃划得来的。”黄小菊苦笑道，“看起来热闹的很，实际上没有利润。”
“8块钱吃个鸡火锅！”黄小菊说，“你觉得能赚钱么？”
白子俊摇摇头。洋鸡子的本钱差不多都要8块钱了，更不要说土鸡子！还有作料呢，油呢，碳火费呢，人工费呢，房租呢。赚尼玛火钳，不知道亏到哪里去了！
“他们说，客人不只吃你8块钱的鸡子火锅，他们还要点其他菜的。你是用鸡火锅来带动其他菜品的销售。”黄小菊有些嘲笑地说，“结果，人家根本不点其他菜。厚着脸皮叫他们点几个菜，客人说够了够了，点多了浪费！我听了简直吐血。”
白子俊深有同感，同样的戏码也在他的店子里上演。
“每天结束营业算账，你张叔那张脸就很是难看。”黄小菊苦笑着说，“忙得要死，结果钱还没得。”
“后来我干脆把线上的所有套餐全部取消。”黄小菊说。
“不是违约么？”白子俊问。
“违约？”黄小菊笑道，“业务员也是这样对我说的，威胁我罢了。”
“不是签合同了吗？”白子俊问道，“你把套餐擅自撤下，是要被罚款的。”
“你黄阿姨就这么傻？”黄小菊笑问白子俊。
白子俊不明所以。
“设置‘不可用’啊，傻瓜！”黄小菊用手指点点白子俊的额头。突然一种母亲的感觉从白子俊心底涌来，其实她也没那么坏。
“业务员急死了，天天打电话催我把‘不可用’设置为’可用‘。”黄小菊说，“我不客气地对他说，我自己知道。然后再也不理他。我亏起本来给他们提点，我真是傻了哦！”
“你想用这个来拉抬生意，想法是好的，”黄小菊说，“可是现实很骨感。”
“是不是亏了？”黄小菊问。
白子俊点点头，“有时候一屋全是团的套餐。厨房忙死，还没钱赚。”
“所以你要停掉！”黄小菊说，“新店靠这招聚人气是可以的，老店子再用这招就没必要了。”
“但是，线上的外卖一定是要上的。”黄小菊说，“它可以拓宽你的客源。”
“我有上。”白子俊说。
“我知道，”黄小菊说，“但你的定价都太低了，不必要。”
黄小菊还不知道白子俊是因为对标她才走的低价路线。
“线上外卖的价格稍微定高一点。”黄小菊说，“比堂食高点，但不要太离谱。”
“如果他们到店里来吃过饭，知道菜品价格呢？”白子俊问。
“那有什么关系？”黄小菊说，“谁都能理解这点。”
“吃个饭还要别人送到手上，不多出点钱怎么可能。”黄小菊说，“但是如果你真的过意不去，你可以省餐盒费或者送餐费。这样给顾客的感觉是你很大方，能给他们好印象。”
“我看你线上外卖的菜品不是很多啊。”白子俊说。
“那是你没看到我以前的菜品，”黄小菊自嘲道，“完全就是把菜谱复制一遍。”
“后来啊，我去看别人的外卖产品，好少好少，但是订单量很可观。”黄小菊略略停顿，问白子俊，“你知道为什么吗？”
白子俊摇摇头，“为什么？”
“选择困难症啊！”黄小菊说。
“菜品太多，几大篇，谁有耐心去慢慢翻找？”黄小菊说，“只列出最主要的，最拿手的菜品就行了。最好一页列完，客人一眼就全看完。但菜品可以经常换，一天换一个，一周换几个，都随意。给人就是新鲜感。还有就是自己搞些特价菜，比如土豆丝啊，豆腐啊这些吧，反正又不贵。但给客人却是很实惠的感觉。”
靠！这女人这么厉害？当初和老爸在一起时怎么没发现？
“我不建议外卖火锅。”黄小菊说。
“为什么？”白子俊问，“主打就是鸡子火锅啊。”
“汤汤水水的太麻烦，不好带。”黄小菊说，“而且要带炉子这些，回收麻烦，不收又可惜了，毕竟要管十来块钱呢。”
“客人要点怎么办？”白子俊问。
“商品下架了，他还能点吗？”黄小菊觉得她这个前继子貌似不懂的太多了，“要吃就来店里吃啊，说不到还可以多卖几个菜。”
“那卖什么好呢？”白子俊问。
“刚才说了，拿手的简便的菜。”黄小菊说，“还有就是盖浇饭、套餐之类的吧，1到15块一份，蛮好卖。这个你应该有体会，以前那么喜欢点外卖吃。”
“那主打产品、招牌菜这些呢？”白子俊问。
“不要考虑这些。”黄小菊说，“你要考虑的是，哪些东西在外卖平台上卖得快，卖得好！”
经黄小菊一点拨，白子俊茅塞顿开。
“那店子怎么弄？”白子俊问。
“啊？”黄小菊一时没听懂。
“我说店子的生意怎么做起来？”白子俊也不去恨她了，取经为重。
“你爸没教你？”黄小菊问，觉得完全不可思议。
白子俊摇摇头，“他把店子甩给我了。”
“又出去玩去了？”黄小菊问，“以前我在时，就甩给我。现在又甩给你了！这人真是……”本来想说“狗改不了吃屎”。但当着白子俊的面说不适合，再说也离婚了，管不着了。
“黄阿姨，为什么你的馆子生意这么好，”白子俊扔掉面子问，“我们的馆子生意这么差？”
“一个餐馆生意好坏，有多种因素。”黄小菊说，“比如我的餐馆，主要注重顾客的粘性。”
“什么叫顾客的粘性？”白子俊一脸懵逼。
“就是培养忠实顾客啊。”黄小菊解释道，“而且要让这些顾客不要轻易流失。”
“怎么弄？”白子俊问。
“第一，当然是会员制。”黄小菊说。
“但会员制的功能就只有发优惠券了吗？”黄小菊问，“你是这样吗？”
白子俊点点头。
“我的会员制，发优惠券是一方面。”黄小菊说，“主要还是收集顾客信息。”
“怎么收集？”白子俊问。
“我主要通过微信来收集。”黄小菊，“加我微信，即为我会员。”
“这么简单？”白子俊觉得不可思议。
“简单？”黄小菊笑道，“不简单哦，要天天跟他们互动。”
“现在朋友圈很多人在做微商。”白子俊说，“很讨厌啊！”
“我也知道微商是有点烦人。”黄小菊说，“但我们也可以利用这个平台宣传自己啊。”
“做广告？”白子俊问。
“可以这么说。”黄小菊说，“但我们可以说成是发布动态。”
“比如我微信名是‘东篱菜馆’，每天我只发一条动态。”黄小菊说，“不一定是菜品推荐，也可以是心情啊，活动这些，还可以教他们做菜。”
“不一定有人会看的吧。”白子俊说。
“肯定不可能是百分之百的人来看啊。”黄小菊说，“但只要点赞或者评论的，我都会很高兴地回帖‘哇，谢谢XX的点赞（或评论），来我店吃饭我给你打N折哦’。”
“这也行？”白子俊不相信。
“你不信？”黄小菊说，“一般的都会说，老板娘是不是真的啊？”
“我会回答，当然是真的。你不相信，到店来试试呗。”黄小菊说。
“结果？”白子俊问。
“只不过是顺便做个广告，先不要想立竿见影出结果。”黄小菊说，“不要那么势利。”
真是站着说话不腰疼！白子俊心道，生意做起来了，说什么都是对的。
“一般到店的，我记得住微信名的，我就直接叫他微信名，说‘XX你来了，欢迎欢迎！’，然后结账时，直接打折。”
“都记得住对方的名字？”白子俊不相信。
“记不住名字的，我仍然热情招呼，只不过不说对方的名字，热情地打招呼‘你来哒？’对方也会认为你认识他。然后该打折就打折。”
“这倒是个办法。”白子俊说。
“另外也要到别人的朋友圈动态下去点赞，发表评论。别忘了说‘美女（帅哥），你好久没来东篱菜馆吃饭了哦。’顺便在他的朋友圈子里发发小广告。有些人会问我是否可以打折什么的，我又顺便做做广告。”
“你说这简单吗？”黄小菊问白子俊。
“真不简单啊！”白子俊感叹道。
“这只是微信这一块。”黄小菊说，“微信这一块啊，有什么群拉你，你都进去，要多发言，要邀请他们来店里吃饭，有优惠。”
“还有，要注意他们发的动态。”黄小菊说，“特别注意他们的生日。到他们生日快到时，就单独给要过生的人发微信，祝他生日快乐。然后打广告。”
“他们会告诉你什么时候过生日？”白子俊不信。
“当然不会了。”黄小菊说，“但他们一般都要发到朋友圈啊，什么这个生日过得真嗨啊，这个生日过得真凄凉什么的。一般发K歌、喝酒、切蛋糕的，十有八九是过生日。嗯，这事儿你也干过，对不对？这时你可以厚着脸皮问谁过生日啊？一般都有人回答你的。这样，你不就收到第一手资料了么？”
这也行？！白子俊简直拍案惊奇了。（未完待续）
“餐饮生意光靠打折是不行的。”黄小菊说，“一味的打折，只能培养一批吃划得来的顾客。”
白子俊虽然在埋头摆弄手机，但耳朵还是在听。
“家家餐馆都在打折。”黄小菊说，“都把价位拉低，实际上谁都没有价格优势了。因为又站在同一起跑线上。”
“如果再发起新一轮降价，那就要击穿底价接近成本了，哪里还有利润可言？哪里还交得起房租，发得起工资？”黄小菊说。
“我原先没有意识到这个问题，”黄小菊喝了口茶，并且给白子俊也倒了杯茶，继续说道，“我就听美团的忽悠啊，在美团上放了很多套餐。在糯米、口碑上也放了。”
白子俊不再摆弄手机，抬头静静第看着黄小菊。
“结果，来的都是吃划得来的。”黄小菊苦笑道，“看起来热闹的很，实际上没有利润。”
“8块钱吃个鸡火锅！”黄小菊说，“你觉得能赚钱么？”
白子俊摇摇头。洋鸡子的本钱差不多都要8块钱了，更不要说土鸡子！还有作料呢，油呢，碳火费呢，人工费呢，房租呢。赚尼玛火钳，不知道亏到哪里去了！
“他们说，客人不只吃你8块钱的鸡子火锅，他们还要点其他菜的。你是用鸡火锅来带动其他菜品的销售。”黄小菊有些嘲笑地说，“结果，人家根本不点其他菜。厚着脸皮叫他们点几个菜，客人说够了够了，点多了浪费！我听了简直吐血。”
白子俊深有同感，同样的戏码也在他的店子里上演。
“每天结束营业算账，你张叔那张脸就很是难看。”黄小菊苦笑着说，“忙得要死，结果钱还没得。”
“后来我干脆把线上的所有套餐全部取消。”黄小菊说。
“不是违约么？”白子俊问。
“违约？”黄小菊笑道，“业务员也是这样对我说的，威胁我罢了。”
“不是签合同了吗？”白子俊问道，“你把套餐擅自撤下，是要被罚款的。”
“你黄阿姨就这么傻？”黄小菊笑问白子俊。
白子俊不明所以。
“设置‘不可用’啊，傻瓜！”黄小菊用手指点点白子俊的额头。突然一种母亲的感觉从白子俊心底涌来，其实她也没那么坏。
“业务员急死了，天天打电话催我把‘不可用’设置为’可用‘。”黄小菊说，“我不客气地对他说，我自己知道。然后再也不理他。我亏起本来给他们提点，我真是傻了哦！”
“你想用这个来拉抬生意，想法是好的，”黄小菊说，“可是现实很骨感。”
“是不是亏了？”黄小菊问。
白子俊点点头，“有时候一屋全是团的套餐。厨房忙死，还没钱赚。”
“所以你要停掉！”黄小菊说，“新店靠这招聚人气是可以的，老店子再用这招就没必要了。”
“但是，线上的外卖一定是要上的。”黄小菊说，“它可以拓宽你的客源。”
“我有上。”白子俊说。
“我知道，”黄小菊说，“但你的定价都太低了，不必要。”
黄小菊还不知道白子俊是因为对标她才走的低价路线。
“线上外卖的价格稍微定高一点。”黄小菊说，“比堂食高点，但不要太离谱。”
“如果他们到店里来吃过饭，知道菜品价格呢？”白子俊问。
“那有什么关系？”黄小菊说，“谁都能理解这点。”
“吃个饭还要别人送到手上，不多出点钱怎么可能。”黄小菊说，“但是如果你真的过意不去，你可以省餐盒费或者送餐费。这样给顾客的感觉是你很大方，能给他们好印象。”
“我看你线上外卖的菜品不是很多啊。”白子俊说。
“那是你没看到我以前的菜品，”黄小菊自嘲道，“完全就是把菜谱复制一遍。”
“后来啊，我去看别人的外卖产品，好少好少，但是订单量很可观。”黄小菊略略停顿，问白子俊，“你知道为什么吗？”
白子俊摇摇头，“为什么？”
“选择困难症啊！”黄小菊说。
“菜品太多，几大篇，谁有耐心去慢慢翻找？”黄小菊说，“只列出最主要的，最拿手的菜品就行了。最好一页列完，客人一眼就全看完。但菜品可以经常换，一天换一个，一周换几个，都随意。给人就是新鲜感。还有就是自己搞些特价菜，比如土豆丝啊，豆腐啊这些吧，反正又不贵。但给客人却是很实惠的感觉。”
靠！这女人这么厉害？当初和老爸在一起时怎么没发现？
“我不建议外卖火锅。”黄小菊说。
“为什么？”白子俊问，“主打就是鸡子火锅啊。”
“汤汤水水的太麻烦，不好带。”黄小菊说，“而且要带炉子这些，回收麻烦，不收又可惜了，毕竟要管十来块钱呢。”
“客人要点怎么办？”白子俊问。
“商品下架了，他还能点吗？”黄小菊觉得她这个前继子貌似不懂的太多了，“要吃就来店里吃啊，说不到还可以多卖几个菜。”
“那卖什么好呢？”白子俊问。
“刚才说了，拿手的简便的菜。”黄小菊说，“还有就是盖浇饭、套餐之类的吧，1到15块一份，蛮好卖。这个你应该有体会，以前那么喜欢点外卖吃。”
“那主打产品、招牌菜这些呢？”白子俊问。
“不要考虑这些。”黄小菊说，“你要考虑的是，哪些东西在外卖平台上卖得快，卖得好！”
经黄小菊一点拨，白子俊茅塞顿开。
“那店子怎么弄？”白子俊问。
“啊？”黄小菊一时没听懂。
“我说店子的生意怎么做起来？”白子俊也不去恨她了，取经为重。
“你爸没教你？”黄小菊问，觉得完全不可思议。
白子俊摇摇头，“他把店子甩给我了。”
“又出去玩去了？”黄小菊问，“以前我在时，就甩给我。现在又甩给你了！这人真是……”本来想说“狗改不了吃屎”。但当着白子俊的面说不适合，再说也离婚了，管不着了。
“黄阿姨，为什么你的馆子生意这么好，”白子俊扔掉面子问，“我们的馆子生意这么差？”
“一个餐馆生意好坏，有多种因素。”黄小菊说，“比如我的餐馆，主要注重顾客的粘性。”
“什么叫顾客的粘性？”白子俊一脸懵逼。
“就是培养忠实顾客啊。”黄小菊解释道，“而且要让这些顾客不要轻易流失。”
“怎么弄？”白子俊问。
“第一，当然是会员制。”黄小菊说。
“但会员制的功能就只有发优惠券了吗？”黄小菊问，“你是这样吗？”
白子俊点点头。
“我的会员制，发优惠券是一方面。”黄小菊说，“主要还是收集顾客信息。”
“怎么收集？”白子俊问。
“我主要通过微信来收集。”黄小菊，“加我微信，即为我会员。”
“这么简单？”白子俊觉得不可思议。
“简单？”黄小菊笑道，“不简单哦，要天天跟他们互动。”
“现在朋友圈很多人在做微商。”白子俊说，“很讨厌啊！”
“我也知道微商是有点烦人。”黄小菊说，“但我们也可以利用这个平台宣传自己啊。”
“做广告？”白子俊问。
“可以这么说。”黄小菊说，“但我们可以说成是发布动态。”
“比如我微信名是‘东篱菜馆’，每天我只发一条动态。”黄小菊说，“不一定是菜品推荐，也可以是心情啊，活动这些，还可以教他们做菜。”
“不一定有人会看的吧。”白子俊说。
“肯定不可能是百分之百的人来看啊。”黄小菊说，“但只要点赞或者评论的，我都会很高兴地回帖‘哇，谢谢XX的点赞（或评论），来我店吃饭我给你打N折哦’。”
“这也行？”白子俊不相信。
“你不信？”黄小菊说，“一般的都会说，老板娘是不是真的啊？”
“我会回答，当然是真的。你不相信，到店来试试呗。”黄小菊说。
“结果？”白子俊问。
“只不过是顺便做个广告，先不要想立竿见影出结果。”黄小菊说，“不要那么势利。”
真是站着说话不腰疼！白子俊心道，生意做起来了，说什么都是对的。
“一般到店的，我记得住微信名的，我就直接叫他微信名，说‘XX你来了，欢迎欢迎！’，然后结账时，直接打折。”
“都记得住对方的名字？”白子俊不相信。
“记不住名字的，我仍然热情招呼，只不过不说对方的名字，热情地打招呼‘你来哒？’对方也会认为你认识他。然后该打折就打折。”
“这倒是个办法。”白子俊说。
“另外也要到别人的朋友圈动态下去点赞，发表评论。别忘了说‘美女（帅哥），你好久没来东篱菜馆吃饭了哦。’顺便在他的朋友圈子里发发小广告。有些人会问我是否可以打折什么的，我又顺便做做广告。”
“你说这简单吗？”黄小菊问白子俊。
“真不简单啊！”白子俊感叹道。
“这只是微信这一块。”黄小菊说，“微信这一块啊，有什么群拉你，你都进去，要多发言，要邀请他们来店里吃饭，有优惠。”
“还有，要注意他们发的动态。”黄小菊说，“特别注意他们的生日。到他们生日快到时，就单独给要过生的人发微信，祝他生日快乐。然后打广告。”
“他们会告诉你什么时候过生日？”白子俊不信。
“当然不会了。”黄小菊说，“但他们一般都要发到朋友圈啊，什么这个生日过得真嗨啊，这个生日过得真凄凉什么的。一般发K歌、喝酒、切蛋糕的，十有八九是过生日。嗯，这事儿你也干过，对不对？这时你可以厚着脸皮问谁过生日啊？一般都有人回答你的。这样，你不就收到第一手资料了么？”
这也行？！白子俊简直拍案惊奇了。（未完待续）