第二十九章 用敌人的骨头熬敌人的油
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“您好，这里是西部计算机公司，是的，广告是我们打的，对，我们推出了一种新的数据存储设备，软盘驱动器，这种设备使用的是硬塑料包装软盘，非常安全，绝对不会像磁带一样常常出现卡带……，对，对，而且数据寻找恢复也非常方便，贵公司如果使用过磁带就知道，一旦要从磁带中找到某一天的备份数据，将其调出来，是一件多么痛苦的工作……，对，对，您说得太正确了！我们就是为了帮你们解决这些困难……
oh！您说的是苹果公司生产的软盘驱动器吗？是的，这是同一种设计思路，但我们的技术更好，存储容量更大、速度更快……，多大？目前一张3.5寸盘的存储容量是1.44兆，欧，这只是我们低密度盘的数据，新的高密度盘存储容量达到了惊人的2.88兆！
您没有听错，就是2.88兆！
想想吧，您买一张我们现在出的1.44兆低密度盘，就相当于买了两张苹果公司出的目前存量最高的软盘；只要五张，就相当于贵公司现在所用的磁带机存储容量……
它的是用非常方便，只要连接正确，操作员只要在电脑前敲击一个键就能完成数据存储，无需专业的技术人员……
价格？很便宜，一台软盘驱动器才355美元，和苹果公司的一样便宜。软盘二十张装，一盒十三美元……
当然不行，我们的软盘需要配备专用软盘驱动器，您用苹果的软驱是无法正常使用的！ibm的也不行，他们的软盘尺寸是5.25英寸……
完全可以，我们公司早就考虑到这个问题，为软驱配备了不同的转换器，以适应不同的电路接口……，公司用的是串口？您个人家里那台苹果电脑是并口？这easy，我们这里就有转接口，是的，只要您再多支付27美元，就可以拥有一台带转接口的软盘驱动器……
太棒了！你的决定非常正确！
贵公司要五台？您是说您个人也打算买一台，以替换家里的苹果软驱，我不得不称赞这是您最正确的决定！软盘要三十盒？没问题，您告诉我地址，我们的送货员在今天之内就会给你送过来……”
女职员飞快地在面前便签上龙飞凤舞，记下客户的地址，挂上电话，她一把撕下便签纸，骄傲地向同事们挥舞：“先生们、小姐们，我们又售出了六台软驱，三十盒软盘！而且其中一台，是客户决定扔掉他苹果电脑附配的软驱，换用我们的！”
她的骄傲并没有得到同事们的欢呼。
只有前后两位同事举起手中的圆珠笔，笑着向她摇了摇，然后就继续和客户沟通。
事实上，在宽阔的办公区内，所有的职员都在疯狂地接听着客户打进来的电话，一份份订货单递送到部门经理那里，经过汇总，转到后勤部门。
后勤部门和业务部一样繁忙不堪。
经理拿着汇总出来的订货地址，像一个作战指挥官一样，在旧金山市区地图上飞快地勾画着：“罗杰，你负责这条线，从公司出发向北，经由隆巴街大街，转向西行，经过普里尔大道，从富尔顿大街折返回来，这条线上的客户资料在这里……
庞尼，这是你的路线，你要从第三大街出发，走一个环形线，你的路线要比罗杰长得多……”
西部计算机公司各个部门都处于一种欢快地忙乱中，职员们进进出出，嘴里快速地和客户沟通，一组组数据迅速集中，罗列到经理办公桌前的电脑屏幕上。
这也是一台苹果的个人电脑。
抢别人的生意，不代表就不用他的产品，在唯有苹果公司销售这种小巧玲珑办公电脑的时候，就算是敌人，也要放下成见。
外面开放式办公区只是普通销售人员的工作区域，在隔离出来的一间间办公室里，还有专门谈大客户的高级销售代表。工作环境不同，但区别并不大，一个个高级销售代表或是领带扯得歪歪斜斜，或是高跟鞋凌乱地扔在一旁，赤着脚对着电话滔滔不绝。有些人坐在椅子里文质彬彬如同参加商业酒会；有些人站在落地窗前，面对窗外巨龙般的车流指手画脚；有的人一面说一面绕着办公桌打转，激动不已。
他们利用以前工作中积累的关系，卖力地向对方推销公司的软盘驱动器和软盘。
不过为了帮助他们开拓市场，公司对他们有特别授权，允许他们销售出多少台软驱，可以免费配送部分软盘，现金或是其他手段贿赂也可以，但要自己承担相应的法律责任。这些高级销售代表，有些以前还是苹果公司、ibm的销售员，曾帮他们大力推销过这两家公司研发的软盘驱动器，现在转过头来，立即大肆抨击对方产品质量之低劣，也毫无愧色。
对于公司来说，软驱和软盘是一而二，二而一的关系。
用公司的软驱，就必然要用公司的软盘。买了公司的软盘，也必然要使用公司的软驱。
在推广初期，公司可以不计软盘销售的利润，以成本价乃至亏本的方式，大量将软驱推向市场。一旦摧垮了其他竞争对手，占领了市场，软盘这种耗材还用得着推销？
下面的职员为了推销公司产品不遗余力，但对于上层管理人员来说，却有更重要的事情需要考虑。
“专利啊专利！sony去年就研发出3.5寸软驱，ibm也研发出了他们的5.25英寸软驱，就连苹果都有了他们的产品，想不到他们都还没申请软驱的专利，哈哈哈哈！”郭逸铭待在霍克的办公室里，看着调查人员传回来的信息欣喜若狂。
“他们的产品问题很多。我将他们的产品和我们的对比过了，从内外部件集成、设计、磁头、电机等等方面，都比我们的差太多了！而且贵得要死！如果严格说来，他们这些东西只能算作是软盘驱动器的雏形，和我们成熟的产品相比，根本不值一提！”霍克意气风发，不屑一顾地挥挥手，撇嘴作出蔑视的表情。
他太开心了！
能够担任西部计算机公司的总经理，成为郭逸铭的合伙人，他已经是兴奋得连续几天睡不着觉了。当拿到技术部门，对公司研发的软驱与ibm、sony、苹果等公司的产品对比报告，他更是兴奋得想要大声歌唱。
他们的产品更好，设计理念更优秀，技术更成熟，天啦，随便哪一项，都让他激动得几乎要血管爆裂而死。
其他公司暂且不提，苹果公司也不过是出奇制胜，先见性地提出了个人计算机这个概念，占了个先手。但他们的竞争对手里，可还是有ibm在，ibm啊，这个不可战胜的庞然大物，年营业额数十亿美元的巨人，他们竟然也败在了公司手下！
与dec谈成的配套销售计划，就足以保证不低于数万台软盘驱动器的销售。现在公司只是尝试性在旧金山一个城市报纸上作了广告，就把下面的业务员们忙得上厕所的时间都没了、半天的时间就销售出去一千多台，销售额突破53万美元！
无数苹果电脑的用户在抛弃他们速度又慢、存储量又低的苹果软驱，转而购买西部计算机公司的产品，想想去年苹果电脑总共销售出去数十万台，只要有一半、不，只要有百分之四十、三十，哪怕百分之十，这也是数万台！几百上千万的销售额！乔布斯这个时候一定在跳脚大骂吧！
骂吧，骂吧，只要有钱赚，骂骂又何妨！
要是等软驱在全美全面铺开，那他们数钱还不要数到手抽筋？
哈哈哈哈！
霍克好想唱一出歌剧，他相信，以他现在的状态，就是来一曲意大利歌曲《我的太阳》也能轻松胜任。
郭逸铭也在笑，不过他的笑容很诡异，笑容中隐藏的含义，就是霍克也无法领会。
在软盘驱动器诞生初期，抢在其他公司研发出技术成熟的产品之前，狂扫市场，这算不得什么。就像是让一个肢体发育健全的成年人，和一个正在成长的幼儿同台对决。对方的潜力再大，也抵不过他直接采用后世成熟的产品设计。
他更兴奋的是，软驱的专利居然还无人申请，这才是意外之喜。
只要把专利拿到手，设置一个专利门槛，什么ibm、苹果、sony都只有俯首称臣。哪怕他们宁愿为此支付专利费，也要咬牙搞自己的产品，也会因此而加大他们的销售成本，让他们在竞争中不得不付出更大的代价。
从ibm、苹果公司、sony的兜里抢钱，用从他们那里抢来的钱，壮大自己后再去打败他们，想想都让人开心，难怪霍克会如此兴奋。
削弱敌人，壮大自己，世上开心的事无过于此！
等你们取得了技术进步，我再抢先公布一项专利，气死你们！让你们的技术人员气得在地上打滚，让你们的研发经费白白浪费，让你们的股票节节跳水，让你们的总裁面无人色，这就是我想看到的！
“霍克，他们会不会恼羞成怒，把交给我们卖场代售的产品收回去？”郭逸铭忽然想起了什么，赶紧问道。
“不会不会！”
霍克是土生土长的美国人，伸出一根手指，非常有把握地说道：“生意就是生意！他们在我们这里败得再惨，损失再大。但只要我们能给他们带来利润，那双方就能握手言欢！软盘驱动器归软盘驱动器，在这个领域，我们几方是你死我活的敌对关系。但在计算机大卖场这个生意里，我们却是合作盟友，为了产品卖得更好，股东的钱包更鼓，他们巴不得我们取得巨大成功，会非常配合我们的经营手段。”
……
事实正如霍克预计，虽然西部计算机公司的软驱销售火爆异常，以至于其他公司的同类产品受到了严重影响，销量不断下滑，甚至听说乔布斯在办公室里对霍克破口大骂，用“那个蹩脚的二流销售员”来形容他，但大家在计算机大卖场上的合作，依然进行得极为顺利。
旧金山计算机大卖场装修在八月中旬顺利竣工。
纽约大卖场八月底完成装修。
华盛顿大卖场也紧跟可以对外营业。
洛杉矶、休斯敦、芝加哥也在商业中心繁华地段租到了合适的场所，正在紧张装修。同时因为西部计算机公司蓬勃发展的势头，也让霍克得到了更多的银行贷款，他雄心勃勃地提出了费城、圣迭戈、底特律、菲尼斯、圣迭戈等新一批选址对象，一下子新定了十五个城市，决心借着这股上升势头，让公司的连锁超市迅速占领全美主要城市。
九月一日，旧金山大卖场、纽约大卖场、华盛顿大卖场同时开张。
这种新颖的售卖方式，吸引了大批当地乃至外地的公司、科技迷个人前往，邻近城市的计算机从业人员们也纷纷赶来。为了公务也好、为了了解最新计算机进展也好，还是单纯的猎奇好玩也好，刚刚开门的计算机大卖场，都迎来了一波汹涌的人潮。
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您没有听错，就是2.88兆！
想想吧，您买一张我们现在出的1.44兆低密度盘，就相当于买了两张苹果公司出的目前存量最高的软盘；只要五张，就相当于贵公司现在所用的磁带机存储容量……
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价格？很便宜，一台软盘驱动器才355美元，和苹果公司的一样便宜。软盘二十张装，一盒十三美元……
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下面的职员为了推销公司产品不遗余力，但对于上层管理人员来说，却有更重要的事情需要考虑。
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霍克是土生土长的美国人，伸出一根手指，非常有把握地说道：“生意就是生意！他们在我们这里败得再惨，损失再大。但只要我们能给他们带来利润，那双方就能握手言欢！软盘驱动器归软盘驱动器，在这个领域，我们几方是你死我活的敌对关系。但在计算机大卖场这个生意里，我们却是合作盟友，为了产品卖得更好，股东的钱包更鼓，他们巴不得我们取得巨大成功，会非常配合我们的经营手段。”
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