第十七章 顾客鉴别
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漫天要价，
就地还钱。
宁可要跑，
不能要少。
这四句话是指导新产品上市定价的王道。
薄利多销，那是忽悠人的。
薄利了就能多销吗？
显然不能。
大多数是销售利润低、不赚钱的玩意，都是市场已经饱和，或是随处可见的大众货色，不得不低价销售。
尤其是摆地摊，一天卖不出几样商品，你若是卖的低了，恐怕连一天的饭前都赚不回来。
商人逐利，多赚钱无可厚非。
卖利润低的商品，只能靠多而全的种类取胜，靠大量的人流获得丰富报酬。
而新奇产品就不一样了。
哪怕你的产品只有一分钱的成本，但只要能给客户带来一万块的效益，或是顾客认为物所值。
一分钱的东西就有可能以一千块价格成交。
这不是暴利，是市场的奖励。
因为别人没有做，而你做了。
当然，做这种产品或服务的人多了，已经不再是稀奇物品随处可见的时候，暴利时代也就结束。
只有进行低价倾销，美其名曰，“物美价廉。”
马扎打开，楚河坐下，随手将一块羊骨头递给二肥。
“干啥？”
楚河又扔给他一把刻刀，说道：“趴桌上，拿着它往骨头上刻。”
“刻啥？”
二肥挠挠后脑勺，不会雕刻呀，职高二年级上厨艺课的时候，老师倒教过如何花雕萝卜、西瓜，可是自己没学，都把萝卜西瓜吃肚子里啦！
“随便刻，反正没人知道你刻的是啥。”楚河瞪他一眼道。
给二肥找了活干，楚河拿起砂纸挑出几个有毛边的挂件打磨起来。
瑕疵、毛茬打磨掉，用丝绒桌布把挂件一个个擦拭抛光，抛光后的树脂挂件在黑布衬托下，格外闪亮耀眼。
楚河又给几个挂件窜上几根红绳，打上死结，红绳套大小正好能穿过脑袋，使挂件佩戴在脖子上，看起来像玉佩。
所有工作做完，他便四处东张西望，观察周围其他摆摊卖货人。
津城最繁华的地段除了滨海道的步行街，就是大胡同、小白楼了。
相对人流拥挤的几个著名商业街，古玩街上人流可以说是稀疏冷清，而且还不集中。
不过，摆摊卖货的人不少，且大多是卖古玩玉器的，还有一些卖邮票钱币古画类的。
现在是上午九点，大家都刚出摊，来古玩街淘宝的闲逛的顾客也不多。
大大小小的摊主或是摆弄摊布上的玩物，或是闷头抽烟，看报，大家几乎都不互相交谈。
楚河小摊边上，三米远是一大大的卖古董摊位，大钱、瓷碗、花瓶、玉观音、锈迹斑斑的铜尿壶等等，应有尽有。
摊主是个五十来岁的中年人，身穿黄色绸缎小褂，脚踏一双千层底布鞋，手端一盏茶壶歪靠在一张摇椅上。
慢吞吞小口品着壶中茶水，姿态闲适逸得。
看他满面红光的脸庞，应该是个家有万贯的大老板。
别人的摊位前没人，他的摊位大，自然吸引住一两个闲散人驻足观看。
摊前一个腋下夹着大哥大的青年抬起头，手里举着一个玉雕“马踏飞燕”问道：
“老头，这玩意多钱？”
“放下，你买不起。”黄马褂老板，头不抬眼不睁。
“啥？我买不起？”小青年被人看不起，立刻觉得丢了面子，声音顿时提高八度，“你说个数，没准我把你摊上的货都包圆喽。”
“哼，你手上的玉马卖五万，要么？”黄马褂老板冲青年人讥讽问道。
“破玩意卖五万，你就忽悠人吧，没人会上当。”
青年显然没预料到手中的玉马价格如此高昂，嘴角一咧，嘶了一声，小心翼翼放下玉马，二话不说拍拍屁股走人了。
黄马褂老板一丝冷笑，继续低头品茶，权当没生过。
楚河看到这一幕滑稽短剧，也嘿嘿笑了。
很明显青年人就不是有购买古玩**的顾客，所以古玩老板才懒得搭理他。
如同楚河刚刚摆摊，就有老太太来询问骨雕价格一样，都不是正经顾客。
老太太是不会买骨雕的，无论卖她多少钱，她都不会买。
因为老年人购物有特点，注重使用性，对不能吃、不能穿的东西极少有购买**。
即便有老年人能买一些观赏性的东西，比如花鸟鱼虫，也是要讨价还价一番。
目前楚河没闲心跟一个购买**几乎为零的顾客讨价还价，所以他报出一个天价将老人家撵走。
卖货卖的久了，老卖货人对各种各样的顾客都有大概了解。
顾客按性别分男女两类：
女顾客购买**强烈，即使是不需要的物品也充满极大的兴趣。
尤其是服装饰品，女人对服饰有着强于其他一切的购买意愿，以及持续耐久的扫荡能力。
不过女性天生爱斤斤计较，不管物品卖多少钱，哪怕是赔钱卖，女顾客也得讲上一番价。
尽管不一定能降下价格，但她们就喜欢这么做，似乎不讲价就不能表现出自己勤俭持家的能力！
男顾客不同，他们比较自信，不喜欢销售者喋喋不休的介绍，不喜欢的东西看都不看一眼。
如果真有要买的东西，也希望快成交，对排队等候，摊主怠慢缺乏耐心。
他们也不大喜欢讲价，顶多问问，“老板能便宜多少钱”或是“老板你给个最低价！”
似乎连番五次的讲价，是很丢面子的事情！
按照地域分顾客：南方人连续讲价的多，北方人连续讲价的少。
大概是南方人很早就出来闯荡世界，知道赚钱不易，对金钱比较重视的原因吧。
一毛，一块都要花的实惠。
爹有娘有，不如自己有。自己有了钱可以孝顺，可以交朋好友，可以……可以不用赚钱了。
北方人大大咧咧，腰包里钱不多，但花起钱来大手大脚。
或许跟他们豪爽性格有关，认为钱乃身外之物，花钱交友、买名牌装阔是必须装点门面的事情。
北方人大概认为先有了朋友、有了地位、有了势力，之后金钱自然会滚滚而来。
恰恰与南方人认为先有了钱，之后地位、势力、朋友，自然接踵而至的理念相反。
以上仅是部分各种顾客的想法，不是全部。
虽然顾客的地域和性别对花钱消费有不同的理解，但有一点相同。
那就是情侣消费，无论那个地域的人在女友面前花钱，都会潇洒大方。
没钱？
没钱，借钱也得装大方。
漫天要价，
就地还钱。
宁可要跑，
不能要少。
这四句话是指导新产品上市定价的王道。
薄利多销，那是忽悠人的。
薄利了就能多销吗？
显然不能。
大多数是销售利润低、不赚钱的玩意，都是市场已经饱和，或是随处可见的大众货色，不得不低价销售。
尤其是摆地摊，一天卖不出几样商品，你若是卖的低了，恐怕连一天的饭前都赚不回来。
商人逐利，多赚钱无可厚非。
卖利润低的商品，只能靠多而全的种类取胜，靠大量的人流获得丰富报酬。
而新奇产品就不一样了。
哪怕你的产品只有一分钱的成本，但只要能给客户带来一万块的效益，或是顾客认为物所值。
一分钱的东西就有可能以一千块价格成交。
这不是暴利，是市场的奖励。
因为别人没有做，而你做了。
当然，做这种产品或服务的人多了，已经不再是稀奇物品随处可见的时候，暴利时代也就结束。
只有进行低价倾销，美其名曰，“物美价廉。”
马扎打开，楚河坐下，随手将一块羊骨头递给二肥。
“干啥？”
楚河又扔给他一把刻刀，说道：“趴桌上，拿着它往骨头上刻。”
“刻啥？”
二肥挠挠后脑勺，不会雕刻呀，职高二年级上厨艺课的时候，老师倒教过如何花雕萝卜、西瓜，可是自己没学，都把萝卜西瓜吃肚子里啦！
“随便刻，反正没人知道你刻的是啥。”楚河瞪他一眼道。
给二肥找了活干，楚河拿起砂纸挑出几个有毛边的挂件打磨起来。
瑕疵、毛茬打磨掉，用丝绒桌布把挂件一个个擦拭抛光，抛光后的树脂挂件在黑布衬托下，格外闪亮耀眼。
楚河又给几个挂件窜上几根红绳，打上死结，红绳套大小正好能穿过脑袋，使挂件佩戴在脖子上，看起来像玉佩。
所有工作做完，他便四处东张西望，观察周围其他摆摊卖货人。
津城最繁华的地段除了滨海道的步行街，就是大胡同、小白楼了。
相对人流拥挤的几个著名商业街，古玩街上人流可以说是稀疏冷清，而且还不集中。
不过，摆摊卖货的人不少，且大多是卖古玩玉器的，还有一些卖邮票钱币古画类的。
现在是上午九点，大家都刚出摊，来古玩街淘宝的闲逛的顾客也不多。
大大小小的摊主或是摆弄摊布上的玩物，或是闷头抽烟，看报，大家几乎都不互相交谈。
楚河小摊边上，三米远是一大大的卖古董摊位，大钱、瓷碗、花瓶、玉观音、锈迹斑斑的铜尿壶等等，应有尽有。
摊主是个五十来岁的中年人，身穿黄色绸缎小褂，脚踏一双千层底布鞋，手端一盏茶壶歪靠在一张摇椅上。
慢吞吞小口品着壶中茶水，姿态闲适逸得。
看他满面红光的脸庞，应该是个家有万贯的大老板。
别人的摊位前没人，他的摊位大，自然吸引住一两个闲散人驻足观看。
摊前一个腋下夹着大哥大的青年抬起头，手里举着一个玉雕“马踏飞燕”问道：
“老头，这玩意多钱？”
“放下，你买不起。”黄马褂老板，头不抬眼不睁。
“啥？我买不起？”小青年被人看不起，立刻觉得丢了面子，声音顿时提高八度，“你说个数，没准我把你摊上的货都包圆喽。”
“哼，你手上的玉马卖五万，要么？”黄马褂老板冲青年人讥讽问道。
“破玩意卖五万，你就忽悠人吧，没人会上当。”
青年显然没预料到手中的玉马价格如此高昂，嘴角一咧，嘶了一声，小心翼翼放下玉马，二话不说拍拍屁股走人了。
黄马褂老板一丝冷笑，继续低头品茶，权当没生过。
楚河看到这一幕滑稽短剧，也嘿嘿笑了。
很明显青年人就不是有购买古玩**的顾客，所以古玩老板才懒得搭理他。
如同楚河刚刚摆摊，就有老太太来询问骨雕价格一样，都不是正经顾客。
老太太是不会买骨雕的，无论卖她多少钱，她都不会买。
因为老年人购物有特点，注重使用性，对不能吃、不能穿的东西极少有购买**。
即便有老年人能买一些观赏性的东西，比如花鸟鱼虫，也是要讨价还价一番。
目前楚河没闲心跟一个购买**几乎为零的顾客讨价还价，所以他报出一个天价将老人家撵走。
卖货卖的久了，老卖货人对各种各样的顾客都有大概了解。
顾客按性别分男女两类：
女顾客购买**强烈，即使是不需要的物品也充满极大的兴趣。
尤其是服装饰品，女人对服饰有着强于其他一切的购买意愿，以及持续耐久的扫荡能力。
不过女性天生爱斤斤计较，不管物品卖多少钱，哪怕是赔钱卖，女顾客也得讲上一番价。
尽管不一定能降下价格，但她们就喜欢这么做，似乎不讲价就不能表现出自己勤俭持家的能力！
男顾客不同，他们比较自信，不喜欢销售者喋喋不休的介绍，不喜欢的东西看都不看一眼。
如果真有要买的东西，也希望快成交，对排队等候，摊主怠慢缺乏耐心。
他们也不大喜欢讲价，顶多问问，“老板能便宜多少钱”或是“老板你给个最低价！”
似乎连番五次的讲价，是很丢面子的事情！
按照地域分顾客：南方人连续讲价的多，北方人连续讲价的少。
大概是南方人很早就出来闯荡世界，知道赚钱不易，对金钱比较重视的原因吧。
一毛，一块都要花的实惠。
爹有娘有，不如自己有。自己有了钱可以孝顺，可以交朋好友，可以……可以不用赚钱了。
北方人大大咧咧，腰包里钱不多，但花起钱来大手大脚。
或许跟他们豪爽性格有关，认为钱乃身外之物，花钱交友、买名牌装阔是必须装点门面的事情。
北方人大概认为先有了朋友、有了地位、有了势力，之后金钱自然会滚滚而来。
恰恰与南方人认为先有了钱，之后地位、势力、朋友，自然接踵而至的理念相反。
以上仅是部分各种顾客的想法，不是全部。
虽然顾客的地域和性别对花钱消费有不同的理解，但有一点相同。
那就是情侣消费，无论那个地域的人在女友面前花钱，都会潇洒大方。
没钱？
没钱，借钱也得装大方。